會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)
10月1日國(guó)慶假期第一天，集團(tuán)公司召開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷工作反思會(huì)，集團(tuán)公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)朱永繁出席會(huì)議并講話，集團(tuán)公司及上海有限公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員、非班子高管、副三總師、總監(jiān)；各單位總經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理、市場(chǎng)部部長(zhǎng)；集團(tuán)公司和上海有限公司機(jī)關(guān)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人，市場(chǎng)營(yíng)銷中心、市場(chǎng)拓展中心、海外市場(chǎng)部助理及以上人員、營(yíng)銷組長(zhǎng)參加會(huì)議，集團(tuán)公司營(yíng)銷總監(jiān)曾松俊主持會(huì)議。
會(huì)議期間，建筑公司、一公司、華東公司、三公司、交通市政公司總經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理對(duì)本單位2024年前三季度營(yíng)銷工作深刻反思，分析存在較大差距的原因，提出四季度整改方向和保障舉措；中原公司、四公司、市政公司復(fù)盤總結(jié)了本單位的主要做法和經(jīng)驗(yàn)得失，其余營(yíng)銷主體匯報(bào)了當(dāng)前指標(biāo)完成情況、預(yù)計(jì)全年完成情況、四季度確保完成目標(biāo)及奮斗目標(biāo)等，參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)針對(duì)部分問(wèn)題進(jìn)行了討論點(diǎn)評(píng)，提出了意見(jiàn)建議。
朱永繁董事長(zhǎng)仔細(xì)聽(tīng)取反思發(fā)言，不時(shí)與大家交流。他指出，在國(guó)慶節(jié)連續(xù)召開(kāi)會(huì)議，就是發(fā)出明確信號(hào)，讓全體五冶人緊迫起來(lái)，共同面對(duì)當(dāng)前建筑業(yè)極端困難的非常時(shí)期，做到放假不放松，休息不休戰(zhàn)。今天，集團(tuán)公司在歷史上首次舉行營(yíng)銷工作反思會(huì)，希望大家認(rèn)真總結(jié)反省，真正找出市場(chǎng)拓展工作中存在的問(wèn)題，當(dāng)前公司整體營(yíng)銷指標(biāo)完成情況不容樂(lè)觀，部分單位營(yíng)銷進(jìn)度大幅落后計(jì)劃目標(biāo)，市場(chǎng)拓展停滯不前，與集團(tuán)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及管控要求差距很大，已經(jīng)嚴(yán)重制約公司高質(zhì)量發(fā)展，全體員工特別是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)務(wù)必立即警醒起來(lái)，深刻認(rèn)識(shí)當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)的嚴(yán)峻性，以等不起的危機(jī)感、慢不得的緊迫感和坐不住的責(zé)任感，把自己擺進(jìn)五冶發(fā)展大局，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向，聚焦差距短板，快速?gòu)氐捉鉀Q，全力以赴扭轉(zhuǎn)營(yíng)銷被動(dòng)局面，支撐五冶集團(tuán)行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
第一，深刻反思市場(chǎng)戰(zhàn)略執(zhí)行的偏差
五冶集團(tuán)“十四五”規(guī)劃提出了“以高質(zhì)量發(fā)展鑄就全產(chǎn)業(yè)鏈頂級(jí)服務(wù)商”的戰(zhàn)略愿景，制定了十大標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵，在市場(chǎng)拓展方面確定了主打產(chǎn)品、主攻方向以及“兩核兩極四方多元迸發(fā)”的戰(zhàn)略布局，明確劃分了各單位的市場(chǎng)拓展責(zé)任，制定了一系列促進(jìn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略舉措，但有不少單位執(zhí)行不堅(jiān)決不徹底不到位，有的甚至陽(yáng)奉陰違，應(yīng)付了事，造成責(zé)任產(chǎn)品和責(zé)任區(qū)域開(kāi)拓不力，耕耘不深，訂單數(shù)量和質(zhì)量雙雙下滑，嚴(yán)重危害公司長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。各單位務(wù)必堅(jiān)定不移貫徹執(zhí)行集團(tuán)戰(zhàn)略，真正做到入腦入心、見(jiàn)行見(jiàn)效。一是把優(yōu)化市場(chǎng)布局落到實(shí)處，各營(yíng)銷主體要堅(jiān)決扛起集團(tuán)公司賦予的發(fā)展責(zé)任，真抓實(shí)干，進(jìn)一步做熟做透四川核心市場(chǎng)，持續(xù)鞏固擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，集全公司之力開(kāi)發(fā)上海本土及周邊重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，務(wù)求迅速突圍破局；著力挺進(jìn)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)區(qū)域，確保雄安新區(qū)、粵港澳大灣區(qū)、西安、重慶等地取得較大實(shí)質(zhì)性突破，同時(shí)積極穩(wěn)妥推進(jìn)海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。主力公司要按照中冶集團(tuán)做強(qiáng)三級(jí)子公司有關(guān)要求，持續(xù)鞏固基本盤，全力拓展增長(zhǎng)點(diǎn)；區(qū)域子公司要扎根屬地，深度融入地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，當(dāng)好五冶集團(tuán)市場(chǎng)開(kāi)拓的“橋頭堡”。二是把提高營(yíng)銷質(zhì)和量落到實(shí)處，盯緊盯牢符合五冶戰(zhàn)略方位與發(fā)展定位的關(guān)鍵產(chǎn)品、關(guān)鍵領(lǐng)域，狠抓“大客戶、大項(xiàng)目、大訂單”，過(guò)程中要用好用足用夠各項(xiàng)政策機(jī)制，凡是有利于優(yōu)化市場(chǎng)布局、有利于提升產(chǎn)品業(yè)績(jī)的“高大新綜”項(xiàng)目，都要采取差異化政策推動(dòng)，切實(shí)確保營(yíng)銷量提質(zhì)升。
第二，深刻反思市場(chǎng)工作中盡責(zé)擔(dān)當(dāng)方面存在的問(wèn)題
良好的態(tài)度和作風(fēng)是做好一切工作的前提。今年公司整體經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)下滑有市場(chǎng)環(huán)境因素，但更多是我們自身工作出現(xiàn)了問(wèn)題，尤其在市場(chǎng)拓展方面問(wèn)題更加突出，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)同志特別是一把手對(duì)營(yíng)銷重視程度不夠，在盡責(zé)擔(dān)當(dāng)上差距較大，訪客戶、找項(xiàng)目、談合作投入的精力和強(qiáng)度不足，跑營(yíng)銷次數(shù)較少，遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有工作狀態(tài)，大家務(wù)必深入踐行“忠誠(chéng)、盡職、擔(dān)當(dāng)、有為”的行為準(zhǔn)則，堅(jiān)決轉(zhuǎn)變工作態(tài)度，鍛造過(guò)硬作風(fēng)，在非常時(shí)期用非常之功，發(fā)非常之力，把營(yíng)銷工作做到極致，以闖的決心、拼的干勁勇拓市場(chǎng)。各單位一把手要深刻領(lǐng)悟“領(lǐng)導(dǎo)就是使命，就是責(zé)任”內(nèi)涵，以身作則，率先垂范，盡責(zé)擔(dān)當(dāng)，親力親為，帶頭抓營(yíng)銷、跑市場(chǎng)、訪客戶，不遺余力沖鋒陷陣；全體營(yíng)銷人員要大力弘揚(yáng)“四千”精神，激發(fā)敢為人先、善于拼搏、不畏艱險(xiǎn)、敢于勝利的精氣神，積極破解營(yíng)銷工作中遇到的難題，千方百計(jì)拼項(xiàng)目、搶訂單；所有員工都要堅(jiān)持嚴(yán)苛態(tài)度、超高標(biāo)準(zhǔn)，把每項(xiàng)工作做到精益求精，確保市場(chǎng)開(kāi)拓全過(guò)程、各環(huán)節(jié)萬(wàn)無(wú)一失，切實(shí)提升營(yíng)銷能力和工作質(zhì)效。
第三，深刻反思在夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)方面的短板弱項(xiàng)
營(yíng)銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的龍頭，生存發(fā)展的命脈，建筑行業(yè)投標(biāo)只認(rèn)冠軍，亞軍都不行，這就要求我們做好一切籌備，決不能有任何差錯(cuò)短板，任何一個(gè)細(xì)節(jié)沒(méi)有做到位，都可能導(dǎo)致投標(biāo)滿盤皆輸。盡管集團(tuán)公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)的重要性，投入大量資源和心血，但在投標(biāo)過(guò)程中依然競(jìng)爭(zhēng)力不足，且出現(xiàn)各種各樣問(wèn)題，充分說(shuō)明公司營(yíng)銷基礎(chǔ)不牢，資質(zhì)、證照及各環(huán)節(jié)資源儲(chǔ)備不夠，影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)、堵點(diǎn)、薄弱點(diǎn)很多，必須深刻反思，狠下功夫，不惜代價(jià)徹底解決所有影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的潛在問(wèn)題，必須確保贏在起跑線上。一是全面加強(qiáng)營(yíng)銷全方位全過(guò)程資源儲(chǔ)備，特別是對(duì)超高層、大型場(chǎng)館、軌道交通、機(jī)場(chǎng)、水利、電力等高大新綜產(chǎn)品和公司決心進(jìn)入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，更要大力投入，快速儲(chǔ)備一批優(yōu)質(zhì)資源，為市場(chǎng)拓展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二是強(qiáng)化資源渠道開(kāi)發(fā)，行業(yè)下行周期，資源渠道的重要性更加凸顯，各營(yíng)銷主體要持續(xù)增強(qiáng)渠道拓展和維護(hù)的意識(shí)能力，進(jìn)一步加大與地方政府、平臺(tái)公司主要領(lǐng)導(dǎo)溝通拜訪力度，擴(kuò)展“朋友圈”，公平公正對(duì)待合作伙伴，廣泛吸納有資源、善運(yùn)作的合作隊(duì)伍為我所用，為市場(chǎng)拓展創(chuàng)造有利條件。三是持續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，不拘一格引進(jìn)選拔營(yíng)銷人才，全力打造開(kāi)疆拓土、能征善戰(zhàn)的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷人員的引進(jìn)和使用不受職數(shù)限制。四是提高市場(chǎng)研判分析能力，充分利用大數(shù)據(jù)等信息化手段，精準(zhǔn)分析投標(biāo)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，做到知己知彼，搶占先機(jī)。
第四，深刻反思打造品牌形象、現(xiàn)場(chǎng)循環(huán)市場(chǎng)等方面的不足
雖然集團(tuán)公司高度重視履約管理，把現(xiàn)場(chǎng)作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)、著力點(diǎn)、落腳點(diǎn)，要求每個(gè)項(xiàng)目都要打造百分百高品質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)，但仍有一些項(xiàng)目在工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保、民工工資管理等方面存在隱患瑕疵，管理不嚴(yán)不細(xì)的情況時(shí)有發(fā)生，損害了企業(yè)品牌形象，更給營(yíng)銷工作帶來(lái)不利影響，各級(jí)管理人員務(wù)必深刻認(rèn)識(shí)干好項(xiàng)目對(duì)樹(shù)品牌、拓市場(chǎng)的極端重要性，堅(jiān)持嚴(yán)苛態(tài)度、超高標(biāo)準(zhǔn)，以策劃為抓手抓好項(xiàng)目全過(guò)程管控，圍繞“最優(yōu)、亮點(diǎn)、滿意”原則精心編制策劃，提升策劃水平和含金量，充分體現(xiàn)最優(yōu)工期、最佳質(zhì)量、最亮形象，同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行策劃，所有項(xiàng)目策劃一經(jīng)確定必須不折不扣執(zhí)行到位，集團(tuán)目督辦要加大對(duì)項(xiàng)目策劃及執(zhí)行情況的督辦督導(dǎo)，切實(shí)把項(xiàng)目策劃工作做成五冶現(xiàn)場(chǎng)管理獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，著力建設(shè)精品工程、區(qū)域標(biāo)桿、行業(yè)示范，塑造高光亮麗的品牌形象，推動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)良性循環(huán)，尤其是上海有限要牢牢把握總部搬遷臨港機(jī)遇，打造彰顯五冶水平和科技實(shí)力的極致作品，以此增強(qiáng)五冶集團(tuán)在上海市場(chǎng)的影響力和美譽(yù)度，撬動(dòng)更大發(fā)展空間。
第五，深刻反思公司相關(guān)部門對(duì)市場(chǎng)協(xié)作問(wèn)題
市場(chǎng)工作是系統(tǒng)工程，需要各部門、各單位齊抓共管，共同發(fā)力，但在實(shí)際工作中，跨系統(tǒng)、跨層級(jí)之間溝通協(xié)作的渠道不暢、效率不高、效果不佳，嚴(yán)重影響營(yíng)銷工作推進(jìn)。全體員工要樹(shù)立大局意識(shí)，堅(jiān)決做到全公司“一盤棋”，齊心協(xié)力把全員營(yíng)銷落到實(shí)處，所有部門都要提高自身工作質(zhì)量，堅(jiān)決杜絕各類影響市場(chǎng)營(yíng)銷工作的問(wèn)題發(fā)生。項(xiàng)目合同評(píng)審部門要在風(fēng)險(xiǎn)可控可承受的前提下，多從專業(yè)角度對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行支撐，少說(shuō)“不”，多說(shuō)“怎么做”“怎么辦”。大履約系統(tǒng)要在管好項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開(kāi)展綜合素質(zhì)培訓(xùn)，提升其溝通談判、編標(biāo)述標(biāo)技能，切實(shí)增強(qiáng)項(xiàng)目部營(yíng)銷能力。營(yíng)銷人員要強(qiáng)化與履約系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)，深度介入每個(gè)項(xiàng)目履約全過(guò)程，第一時(shí)間掌握客戶需求和反饋，協(xié)同相關(guān)部門高效解決項(xiàng)目存在的問(wèn)題和業(yè)主訴求，對(duì)重大事項(xiàng)要提級(jí)管理，確?？蛻舭俜职贊M意。財(cái)務(wù)資金系統(tǒng)要提高資本資金運(yùn)營(yíng)管控水平，持續(xù)探索新模式、新方法，為拓市場(chǎng)、搶訂單提供強(qiáng)有力的財(cái)務(wù)資金保障。兩級(jí)機(jī)關(guān)要加強(qiáng)對(duì)基層一線的管控、幫扶與支撐，創(chuàng)新開(kāi)展工作，積極為基層出實(shí)招、解真難，決不允許推諉扯皮，由此造成問(wèn)題責(zé)任在機(jī)關(guān)。
會(huì)上，朱永繁董事長(zhǎng)還就近期幾項(xiàng)重點(diǎn)工作進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)：一是想方設(shè)法促生產(chǎn)，創(chuàng)造一切條件大干快上，對(duì)所有在手項(xiàng)目的策劃方案重新梳理，進(jìn)一步優(yōu)化工期，履約、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、技術(shù)等系統(tǒng)要強(qiáng)化幫扶，高效解決項(xiàng)目生產(chǎn)遇到的問(wèn)題，提高合同轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)營(yíng)收增長(zhǎng)。二是全力抓好清欠，公司領(lǐng)導(dǎo)班子要親力親為，親自推動(dòng)，各單位總經(jīng)理要履行好清欠“第一責(zé)任人”職責(zé)，積極主動(dòng)沖在一線，總會(huì)計(jì)師要抓好具體工作，項(xiàng)目經(jīng)理要扎實(shí)做好清欠，各個(gè)層級(jí)都要行動(dòng)起來(lái)，充分利用節(jié)假日時(shí)機(jī)，保持力度強(qiáng)度，采取一切合法手段推動(dòng)回款。三是抓實(shí)農(nóng)民工工資和中小企業(yè)賬款支付，站在維護(hù)企業(yè)品牌聲譽(yù)形象的高度做好各項(xiàng)工作，對(duì)中小微企業(yè)支付和農(nóng)民工工資等重點(diǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)格合規(guī)管控。四是抓緊抓牢安全環(huán)保工作，以高度的政治責(zé)任感切實(shí)把安全環(huán)保工作抓牢抓實(shí)抓細(xì)抓到位，嚴(yán)格落實(shí)“不安全不生產(chǎn)、有隱患即消除”鐵律，杜絕麻痹思想和僥幸心態(tài)，確保萬(wàn)無(wú)一失。五是要加強(qiáng)穩(wěn)定工作和負(fù)面信息管理，一旦發(fā)生務(wù)必迅速妥善處置，消除影響，為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好環(huán)境。
集團(tuán)公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理張剛從提升資源渠道維護(hù)服務(wù)水平、提高識(shí)別和駕馭風(fēng)險(xiǎn)能力、筑牢市場(chǎng)基礎(chǔ)、發(fā)揮區(qū)域分子公司作用等方面就更好開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)。