會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)
1月14日，中國(guó)五冶集團(tuán)召開2023年?duì)I銷工作專題會(huì)，集團(tuán)公司黨委書記、董事長(zhǎng)朱永繁出席會(huì)議并作重要講話。集團(tuán)公司及上海有限領(lǐng)導(dǎo)、非班子高管、副三總師、總監(jiān)，川滬各分子公司總經(jīng)理、分管營(yíng)銷副總經(jīng)理，集團(tuán)機(jī)關(guān)部門負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)開發(fā)部、投融資管理部助理及以上人員，上海有限市場(chǎng)開發(fā)部負(fù)責(zé)人參加會(huì)議。會(huì)議由集團(tuán)公司營(yíng)銷總監(jiān)曾松俊主持。
此次專題會(huì)議既是貫徹落實(shí)2023年度工作會(huì)精神的具體體現(xiàn)，也是一次營(yíng)銷工作的部署會(huì)、推進(jìn)會(huì)、動(dòng)員會(huì)。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，集團(tuán)公司市場(chǎng)營(yíng)銷中心、市場(chǎng)拓展中心、上海有限市場(chǎng)開發(fā)部、川滬各分子公司先后總結(jié)了2022年?duì)I銷工作情況，分析了存在的主要問題，匯報(bào)了調(diào)整措施和2023年?duì)I銷工作計(jì)劃；中原公司、四公司、市政公司、華北公司、工程技術(shù)服務(wù)公司等單位還進(jìn)行了主題發(fā)言，專題交流了本單位市場(chǎng)營(yíng)銷工作的經(jīng)驗(yàn)做法。集團(tuán)公司副總經(jīng)理張剛、黃德鴿分別就上海有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作情況進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)和強(qiáng)調(diào)。
朱永繁董事長(zhǎng)仔細(xì)聽取了大家發(fā)言，不時(shí)與大家交流，并指出，2023年是公司“十四五”規(guī)劃承上啟下的關(guān)鍵一年，市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)更高、任務(wù)更重，全體五冶人務(wù)必嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)戰(zhàn)略，緊緊圍繞以高質(zhì)量發(fā)展鑄就全產(chǎn)業(yè)鏈頂級(jí)服務(wù)商的愿景，以集團(tuán)公司2023年工作總方針為指引，把提高營(yíng)銷質(zhì)量、優(yōu)化市場(chǎng)布局作為緊要任務(wù)，對(duì)存在的問題和短板快速整改提升，把各項(xiàng)工作抓實(shí)抓細(xì)抓到位，切實(shí)推動(dòng)營(yíng)銷提級(jí)進(jìn)位，助力公司發(fā)展邁上新臺(tái)階。
第一，正確分析營(yíng)銷狀況，把握市場(chǎng)形勢(shì)
只有正確分析自身特點(diǎn)，準(zhǔn)確把握發(fā)展形勢(shì)，認(rèn)清面臨的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，才能在危機(jī)中育新機(jī)，于變局中開新局。一是深入分析當(dāng)前營(yíng)銷狀況，近年來，公司市場(chǎng)工作整體向好，合同訂單每年都保持了快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)取得突破，一批大項(xiàng)目、大訂單先后落地，營(yíng)銷能力有所提升，但喜中有憂，與公司戰(zhàn)略定位、發(fā)展目標(biāo)、行業(yè)先進(jìn)相比，我們存在的問題依然不少，主要表現(xiàn)在：各單位之間發(fā)展不平衡，整體訂單質(zhì)量不高，高大新綜和發(fā)展提升類項(xiàng)目匱乏，市場(chǎng)新版圖布局效果欠佳。面對(duì)成績(jī)，我們要始終戒驕戒躁，永不滿足，面對(duì)問題，更要深刻反省，堅(jiān)決改進(jìn)，切實(shí)推動(dòng)營(yíng)銷取得實(shí)效。二是把握當(dāng)前面臨的市場(chǎng)形勢(shì)，從全球看，貿(mào)易保護(hù)抬頭、地緣沖突加劇、新冠疫情反復(fù)等不確定性因素加大了世界經(jīng)濟(jì)滯脹衰退的風(fēng)險(xiǎn)；從國(guó)內(nèi)看，經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱三重壓力，形勢(shì)不容樂觀。但同時(shí)要看到我國(guó)經(jīng)濟(jì)韌性強(qiáng)、回旋余地大、長(zhǎng)期向好的基本面沒有改變，特別是中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確提出，2023年經(jīng)濟(jì)工作要穩(wěn)字當(dāng)頭、穩(wěn)中求進(jìn)，繼續(xù)實(shí)施積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資預(yù)計(jì)將保持高位，為建筑業(yè)帶來了巨大發(fā)展空間?？傮w而言，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。因此，我們既要拼搏奮斗，全力克服一切困難，也要充滿信心，搶抓一切機(jī)遇，以高質(zhì)量的市場(chǎng)營(yíng)銷支撐公司高質(zhì)量發(fā)展。
第二，全方位夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)
營(yíng)銷是企業(yè)的“龍頭”，是第一能力，各系統(tǒng)、各單位要持續(xù)夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作，切實(shí)提升營(yíng)銷能力。一是全面強(qiáng)化營(yíng)銷各環(huán)節(jié)資源儲(chǔ)備，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，未雨綢繆做好相應(yīng)人員、證照、資質(zhì)的中長(zhǎng)期儲(chǔ)備，充分利用大數(shù)據(jù)手段，用好并不斷完善市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息庫，不惜代價(jià)徹底解決所有影響市場(chǎng)開發(fā)的潛在問題，確保不輸在起跑線上。二是強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和選拔力度，以“能否拿回訂單”作為檢驗(yàn)營(yíng)銷隊(duì)伍的“金標(biāo)準(zhǔn)”，堅(jiān)持把最能干、最能吃苦、最有責(zé)任心的員工充實(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷崗位，快速引進(jìn)一批有資源、有渠道、善運(yùn)作的營(yíng)銷能人，打造能征善戰(zhàn)的硬核團(tuán)隊(duì)。三是加強(qiáng)渠道資源建設(shè)，沒有資源渠道就沒有市場(chǎng)，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要深刻認(rèn)識(shí)資源渠道對(duì)市場(chǎng)開拓的極端重要性，主動(dòng)出擊，加強(qiáng)與地方政府、平臺(tái)公司主要領(lǐng)導(dǎo)的溝通拜訪力度，持續(xù)增強(qiáng)渠道維護(hù)的意識(shí)和能力，公平公正對(duì)待合作伙伴，以相互尊重、真誠(chéng)合作進(jìn)一步升華關(guān)系，拓寬延伸渠道，不斷擴(kuò)大“朋友圈”，為市場(chǎng)拓展創(chuàng)造有利條件。
第三，強(qiáng)化品牌建設(shè)，切實(shí)增強(qiáng)市場(chǎng)能力
作為以工程建設(shè)為主的企業(yè)，只有干好現(xiàn)場(chǎng)才有品牌聲譽(yù)形象，進(jìn)而贏得市場(chǎng)。一是以策劃為抓手打造百分百高品質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)，必須把項(xiàng)目策劃工作做成五冶現(xiàn)場(chǎng)管理的特色優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持“無策劃不開工”“最優(yōu)、亮點(diǎn)、滿意”的原則，在吃透合同、清楚業(yè)主需求的基礎(chǔ)上，確保所有項(xiàng)目全過程、全方位高品質(zhì)，客戶百分百滿意。二是全方位增強(qiáng)項(xiàng)目管控力度，要堅(jiān)持“強(qiáng)硬、鐵腕、剛性”管控，所有項(xiàng)目不論營(yíng)銷方式、體量大小、產(chǎn)品類型，都必須一視同仁，嚴(yán)格按策劃要求、公司制度進(jìn)行管理，確保管理始終受控，還要充分利用信息化、數(shù)字化手段提升項(xiàng)目管控水平和效果。三是樹牢品牌宣傳意識(shí)，每一項(xiàng)工作都事關(guān)公司品牌形象，全體員工都要做關(guān)心熱愛五冶、宣傳五冶品牌的正能量傳播者，為市場(chǎng)拓展奠定良好基礎(chǔ)；要加強(qiáng)負(fù)面信息管理，杜絕各類影響品牌聲譽(yù)的不良信息產(chǎn)生，一旦發(fā)生必須迅速妥善處理，想盡一切辦法消除。四是提升項(xiàng)目全過程服務(wù)水平，堅(jiān)持以服務(wù)客戶為己任，以客戶滿意為宗旨，樹牢“項(xiàng)目有瑕疵，責(zé)任在乙方”的理念，為客戶提供全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)服務(wù)，特別是營(yíng)銷人員要在項(xiàng)目履約的全過程積極定時(shí)對(duì)接業(yè)主，第一時(shí)間掌握客戶訴求并聯(lián)動(dòng)相關(guān)部門高效處置，切實(shí)把市場(chǎng)系統(tǒng)深度介入履約做成五冶管理的一大特色。
第四，以政策資源傾斜、創(chuàng)新模式為抓手，迅速提升營(yíng)銷質(zhì)量和優(yōu)化市場(chǎng)布局
一是堅(jiān)定執(zhí)行戰(zhàn)略，做實(shí)市場(chǎng)新版圖，“兩核兩極四方多元迸發(fā)”的市場(chǎng)新版圖既是貫徹落實(shí)中冶集團(tuán)“1+M+N”市場(chǎng)布局的體現(xiàn)，也是有效解決公司當(dāng)前因區(qū)域市場(chǎng)開拓不力導(dǎo)致屬地化市場(chǎng)占比過高的關(guān)鍵所在，優(yōu)化布局務(wù)必做到屬地和區(qū)域市場(chǎng)“兩手抓”，不能簡(jiǎn)單粗暴壓降屬地市場(chǎng)份額，而是要靠迅速提升區(qū)域市場(chǎng)份額來實(shí)現(xiàn)。各單位要把優(yōu)化市場(chǎng)布局落到實(shí)處，找準(zhǔn)在市場(chǎng)新版圖中的位置，主動(dòng)作為，快速打開局面，做實(shí)做深，做熟做透，打造更多穩(wěn)定的增長(zhǎng)極、基本盤。集團(tuán)公司將對(duì)各區(qū)域公司營(yíng)銷情況進(jìn)行評(píng)估，對(duì)市場(chǎng)開拓不力的單位和人員予以撤換。二是提升營(yíng)銷質(zhì)量，要嚴(yán)格按照集團(tuán)公司確定的發(fā)展提升重大產(chǎn)品目錄強(qiáng)化考核，壓實(shí)指標(biāo)責(zé)任，心無旁騖搭建大平臺(tái)、緊盯大客戶、緊跟大項(xiàng)目、搶抓大訂單，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)質(zhì)的提升，尤其要搶抓國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)新機(jī)遇，奮力拼搶高端基建項(xiàng)目和新能源產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，掀起新熱潮，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷量提質(zhì)升；要注重合同含金量，不追求沒有收入的合同，保障合同轉(zhuǎn)化率，特別是投融建項(xiàng)目要始終堅(jiān)持以風(fēng)險(xiǎn)可控、回款有保障為原則，選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展好、承載能力強(qiáng)、市場(chǎng)潛力大的區(qū)域進(jìn)行實(shí)施。三是圍繞提升營(yíng)銷質(zhì)量、優(yōu)化市場(chǎng)布局用活用好用夠各項(xiàng)政策機(jī)制，創(chuàng)新商業(yè)模式。凡是有利于優(yōu)化市場(chǎng)布局、有利于提升產(chǎn)品業(yè)績(jī)的項(xiàng)目，都可以給予差異化政策支持，上不封頂，下不保底，確保取得實(shí)質(zhì)性突破；要不斷探索滿足各方需求的營(yíng)銷措施和商業(yè)運(yùn)作模式，敢于破除思想禁區(qū)、擯棄固有思維，市場(chǎng)系統(tǒng)、資金系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)及各相關(guān)系統(tǒng)要強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)，采取股權(quán)合作、片區(qū)開發(fā)等多種形式推動(dòng)營(yíng)銷。
集團(tuán)公司總經(jīng)理陳陽就2023年?duì)I銷工作提出具體要求：一是提高認(rèn)識(shí)，樹牢市場(chǎng)營(yíng)銷龍頭地位；二是堅(jiān)定信心，全力以赴拼搶市場(chǎng)；三聚焦主責(zé)主業(yè)和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，打造穩(wěn)定的市場(chǎng)基本盤；四是著力提高訂單質(zhì)量，著眼創(chuàng)新營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)高大新綜項(xiàng)目新突破。